Sales Excellence Development - Euphorische Manager und skeptische Verkäufer
Zunehmend entwickeln Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Development ein. Kernaufgabe der Verantwortlichen ist es dabei, den Verkauf zentral zu professionalisieren und strategisch zu entwickeln.
Allerdings sind Eingriffe im Verkauf auch immer kritisch, denn sie sollen das lokale Engagement nicht schmälern. Es geht um die richtigen Eingriffe, sonst wirkt das Ganze kontraproduktiv. Dieser Beitrag zeigt die unterschiedliche Sichtweise der Manager und Verkäufer.
Acht Hebel für Sales- Excellence-Development
Unsere Untersuchungen mit Unternehmensfällen und Befragungen zeigen, dass Unternehmen in der Verkaufsentwicklung mit zehn Hebeln ansetzen. Abbildung 1 gibt die Übersicht. Allerdings sind Eingriffe im Verkauf auch immer kritisch, denn sie sollen das lokale Engagement nicht schmälern. Es geht um die richtigen Eingriffe, sonst wirkt das Ganze kontraproduktiv.
Zusammengefasst sind diese Hebel:
- Erstens stimmen Anbieter ihre Unternehmens- und Verkaufsstrategie ab.
- Zweitens verstärken sie das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb, um Kunden zum Kauf zu führen.
- Drittens führen, trainieren und coachen sie ihre Verkäufer, um sie zu qualifizieren.
- Viertens teilen sie das Vertriebs- Know-how.
- Fünftens engagieren sich die Verkaufsmanager im ständigen und persönlichen Dialog mit den Verkäufern; dazu sind sie laufend vor Ort anzutreffen.
- Sechstens standardisieren und nutzen Unternehmen die Ansätze der Digitalisierung, des Customer-Relationship- Management bis zu vielfältigen Verkaufsmethoden (von Sales Funnel bis Gesprächstechnik).
- Siebtens konzentrieren sich Anbieter im Vertrieb auf Datenanalytik und Controlling.
- Achtens erweitern sie die quantitative Verkaufskontrolle mit einem umfassenden quantitativen und qualitativen Sales-Performance- Management.
- Neuntens bearbeiten sie ihre globalen Kunden auch zentral.
- Zehntens reorganisieren Unternehmen ihre Verkaufsorganisation und professionalisieren Vertriebsprozesse.
„ Aus der Sicht der Verkäufer fehlen also häufig die Vorteile im Vertrieb oder die Vertriebslösungen sind zu schlecht. “
Die Kunst besteht darin, diese Hebel wirksam auszuwählen und zu kombinieren. Es kann nicht Ziel sein, überall Gas zu geben. Die 525 befragte Führungskräfte bewerten alle Hebel als recht wirksam (äusserer Kreis in der Abbildung). Ihre drei Top-Themen zur Verkaufsentwicklung sind: Qualify Sales People (1), Close to people and customers (2) und Align strategy and sales.
Kritik der Verkäufer
Die 227 beteiligten Verkäufer sind aber durchwegs kritischer und setzen andere Schwerpunkte. Manager scheinen sich und ihre Lösungen zu überschätzen.
Anders ist folgende Auswahl von kritischen Hinweisen der Verkäufer kaum zu erklären. Aus der Sicht der Verkäufer fehlen also häufig die Vorteile im Vertrieb oder die Vertriebslösungen sind zu schlecht. Entweder stimmt das positive Urteil der Manager, die kritische Bewertung der Verkäufer oder beide haben etwas recht. Nur lässt sich mit solchen Diskrepanzen nicht einfach leben.
Folgerungen
Widerstände der Verkäufer sind ernst zu nehmen. Mit neuen Lösungen im Verkauf gilt es, die Beteiligten einzubeziehen, bessere Lösungen gemeinsam zu entwickeln und die Reise der Professional isierung gemeinsam zu gestalten. Jeder Hebel muss dazu spezifisch behandelt werden, denn die Ursachen für die verschiedenen Die Kunst besteht darin, diese Hebel wirksam auszuwählen und zu kombinieren.
„ Die Kunst besteht darin, diese Hebel wirksam auszuwählen und zu kombinieren. “
Urteile der Führungskräfte und der Verkäufer sind verschieden. Allgemeine Hinweise zu Change-Management bis Entrepreneurship bleiben hier zu abstrakt.
Mit rund 35 Mitarbeitenden erforscht das Institut für Marketing der Universität St.Gallen (HSG) aktuelle Themen in den Bereichen Marketing-, Kommunikation- und Verkaufsmanagement. Themen wie Customer Centricity, Business-to-Business-Marketing, Account-Management, Multichannel-Management, digitales Marketing und Marketingperformance gehören dabei zu unseren Schwerpunkten (www.ifm.unisg.ch).
In aktuellen Praxisprogrammen mit Unternehmen fördern wir den Austausch zu Best Practices in Marketing, realem Kundenverhalten – realem Marketing oder den Herausforderungen einer Sales Driven Company.
Ziel des Instituts ist es, die eigene Forschung und Entwicklung mit führenden Unternehmen und Führungskräften zu verbinden. In allen Bereichen wird der Transfer zudem durch betriebsübergreifende und interne Weiterbildungen sowie die „Marketing Review St.Gallen“ (MIM Marken Institut München GmbH) gefördert.
In der Direktion wirken mit: Prof. Dr. Sven Reinecke (Geschäftsführender Direktor), Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Marcus Schögel.
Die Universität St.Gallen (HSG) zählt zu den führenden Wirtschaftsuniversitäten Europas und genießt weltweit einen sehr guten Ruf mit Gütesiegeln, die z.B. auch die Harvard University aus- zeichnen. In renommierten Rankings belegt die Universität St.Gallen (HSG) stets die vorderen Plätze und bietet die beste Management-Weiterbildung im deutschsprachigen Raum. Das Institut für Marketing trägt als Teil der Universität St.Gallen (HSG) zu diesem Erfolg in Forschung und Transfer bei.
Christian Belz, Ch./Huckemann,
M./Lee, Y.Ch. und Weibel, M. (2018):
Sales Excellence Development – Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb.
Stuttgart: Schaeffer Poeschel.
ISBN 978-3-7910-4084-4
CHF 69,00 / EUR 49,55 (zzgl. Versand)
- Zielgruppen sind Verantwortliche für Sales-Excellence-Development, Verkaufsleiter, Top-Management, Leiter von Sparten und Ländern, Verkaufstrainer und -berater
- Autorenteam aus Praxis, Beratung und Forschung
- Empirische Untersuchung bei 525 Führungskräften und 227 Verkäufern
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