Multipolster – Beratung macht den Unterschied

Marke Der Kauf eines Sofas ist Vertrauensund in besonderer Weise Beratungssache. Diesem Grundsatz ist das 1990 gegründete Handelsunternehmen Multipolster verpflichtet. Mit einzigartigem Beratungskonzept ist der Spezialist für hochwertige Polstermöbel mittlerweile bundesweit an 50 Standorten präsent. Auf den Ausstellungsflächen können Kunden die Markenprodukte in angenehmer Atmosphäre ohne Zeitdruck testen und gemeinsam mit erfahrenem Fachpersonal nach ihren Wünschen konfigurieren. Das kommt an. So steht Multipolster heute überregional für Qualität, Kompetenz und überzeugendes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Black Shopping Week 2023. Durch das beliebte Münchner Einkaufszentrum FORUM Schwanthalerhöhe schieben sich Menschenmassen. Die Schnäppchenjagd vor Thanksgiving ist in vollem Gange und die vorweihnachtlich dekorierten Geschäfte sind brechend voll. Auch für Menschen, die nicht unter Klaustrophobie leiden, kein reines Vergnügen. Da ist es eine Wohltat, direkt neben dem Forum die neueröffnete Filiale des Polstermöbelhändlers Multipolster zu betreten. Die Kunden streifen in merklich entspannter und ruhiger Atmosphäre durch die großzügig angelegten Ausstellungsgänge, interessiert, fast konzentriert. Man sieht ihnen an, dass sie wissen, warum sie hier sind, auf der Suche nach dem neuen Mittelpunkt ihres heimischen Wohnens: einem Sessel, dem Sofa, einer gemütlichen Sitzgruppe.
Gelassen freundlich begrüßt uns Claus Redetzki, Verkäufer hier im 50. Geschäft der Handelskette, und begleitet uns entlang an Sofagruppen aller Geschmacks-, Stil- und Preisrichtungen zu Geschäftsführer Roger Tosetto. Der sportlichelegant gekleidete Anfang-Fünfziger ist in der Möbelbranche langjähriger Insider und führt dieses Unternehmen gemeinsam mit seinem Kollegen Bastian Schüler. Tosetto ist ein kerniger Typ mit kräftigem Händedruck, der sich nicht mit langen Vorreden aufhält.

Klassischer Möbelhandel in Deutschland

„Um unsere Brand, unseren USP und unseren nachhaltigen Markterfolg zu verstehen, hilft der Blick auf den klassischen Möbelhandel mit den großen Playern wie beispielsweise Rieger, Höffner, Lutz oder Segmüller“, kommt Tosetto sofort zur Sache. Diese Unternehmen bespielten an ihren Standorten große Flächen mit breit gefächertem Sortiment. Um solche Möbelmärkte am Laufen zu halten, brauche es in erster Linie eine hohe Kundenfrequenz. Saisonale Schwankungen würden beispielsweise durch Frühlingserwachen mit Oster-Rabatt, Sommer- Aktionen mit Gartenmöbeln, Halloween-Dekoration im Herbstgeschäft und Weihnachtsmarkt mit Geschenkideen abgefangen. „Zudem locken Gutschein- Aktionen, Sonderrabatte und hauseigene Gastronomiebetriebe mit attraktiven Angeboten die Menschen in die Möbelhäuser. Die Kunden werden über die unterschiedlichsten medialen Kanäle informiert und strömen zum Erlebnis-Shopping“, weiß Tosetto aus seiner eigenen langjährigen Erfahrung im Möbelhaus-Management.

Für die persönliche Beratung nehmen wir uns Zeit und erklären die zahlreichen Kombinationsmöglichkeiten.
Kerstin Müller, Multipolster

Nicht nur der erste Eindruck zählt. Deswegen ist uns neben einer persönlichen Begrüßung auch immer eine unaufdringliche und entspannte Beratungsatmosphäre wichtig.
Harald Kübler, Multipolster

Gedränge in klassischen Möbelhäusern

Sowohl die Customer als auch die Verkaufsmannschaft im Haus wüssten genau, auf was sie sich einstellen können. Tosetto: „In den Full-Sortimenter- Möbelhäusern drängen sich in der Hauptsaison von September bis März die Menschen besonders an den Wochenenden auf den Verkaufsflächen. Für das Fachpersonal in den Märkten ist es fast unmöglich zu erkennen, ob die Familie nur durch die Abteilungen flaniert und im Haus günstig essen möchte – oder ob jetzt dieses ‚Paar um die Fünfzig‘ gezielt auf der Suche ist nach einem gediegenen Polstermöbel für das Wohnzimmer oder dieser ‚Young Professional‘ nach einem stylischen Tisch für’s Home-Office.“ So würden Verkäuferinnen und Verkäufer in der Verkaufsschlacht ihre ganz eigenen Strategien in der Kundenansprache entwickeln. Mit mehr oder mit weniger Erfolg. „Ich selbst habe in meiner beruflichen Laufbahn als Verantwortlicher in großen Möbelhäusern bei Markttests nicht nur einmal erlebt, dass Testkunden bei ihrem Besuch im Markt beim Gang durch alle Abteilungen nicht von einem einzigen Verkäufer angesprochen wurden. Das ist auch Customer-Experience“, so Tosetto. Die Marktleitungen in der Möbelbranche sähen sich mit der Herausforderung konfrontiert, dass sie am Wochenende nie genug und unter der Woche immer zu viel Personal im Einsatz haben. Trotz dieser Umstände seien großflächige Möbelhäuser mit 360°-Angebot bei den Menschen, insbesondere unter dem Aspekt des Erlebnis-Shopping, sehr beliebt. Kurz: Ein gängiges Konzept, das nach wie vor aufgeht und am Markt trotz der aktuell angespannten wirtschaftlichen Situation in Deutschland funktioniert.

Wir kennen unsere Produkte und stehen als Verkäufer voll hinter unseren Marken.
Claus Redetzki, Multipolster

Multipolster mit kundenzentriertem Alternativkonzept

Im Kern verfolgt Multipolster eine Unternehmensstrategie, die dem Ansatz klassischer Möbelhäuser diametral entgegensteht. Seit seiner Gründung 1990 ist das Unternehmen mit Zentrale in Burgstädt bei Chemnitz vom Konzept her ein Showroom mit Bestellannahme. Es gibt weder Mitnahmeartikel noch eine Registrierkasse. Angeboten werden Polstermöbel, die der Kunde individuell konfigurieren kann. Geliefert wird von der Logistik von Multipolster und das Unternehmen ist Vertragspartner wie auch Ansprechpartner für alle Gewährleistungsfragen. „In unseren Geschäften herrscht auf rund 3000 bis 4000 Quadratmetern ein gechilltes Ambiente und es gibt keine Störgeräusche. Im Durchschnitt präsentieren wir auf der Verkaufsfläche 200 bis 250 Sofas, einige Essgruppen zur Abrundung des Wohnbildes und Sessel“, erklärt Geschäftsführer Tosetto. Dabei konzentriert sich Multipolster mit seinem Sortiment auf 40 bis 45 Lieferanten. In der Angebotsstruktur gibt es gewisse regionale Unterschiede, die sich an den Kundenwünschen ausrichten. Manche Marken werden traditionell in gewissen Regionen stärker nachgefragt. Tosetto: „Himolla ist beispielsweise im Südwesten gefragt, während Oelsa im Osten extrem stark ist. Darauf stellen wir uns ein.“

Der Kunde ist König. Das sagt man ja leicht. Aber wir hier erfüllen individuelle Wünsche zu 100 Prozent.
Sven Müller, Multipolster

Produktpalette im goldenen Mittelfeld

Grundsätzlich positioniert sich Multipolster mit seinem Produktangebot im goldenen Mittelfeld. Typischer Kunde ist die gutbürgerliche Familie, bei der letztlich die Frau entscheidet. Tosetto zwinkert. Man verfügt über ein mittleres Einkommen und will und kann sich mal wieder etwas gönnen. Die Ersteinrichtung hat ihren Dienst getan, die Kinder sind vielleicht schon aus dem Gröbsten raus, und jetzt darf es auch einmal etwas Edleres oder ergonomisch besonders Nutzerfreundliches sein. Man möchte einfach gemütlich am Wohnzimmertisch oder vor dem Fernseher sitzen und vielleicht auch mal die Füße hochlegen. Der Preis ist für dieses Publikum ein Aspekt, aber in der Lebenssituation eher sekundär. „Wenn ein Kunde bei Multipolster kauft, liegen wir meist zwischen 2000 bis 4000 Euro. Preisschlacht und sensationelle Rabatte sind bei uns kein Thema“, unterstreicht Tosetto.

Auf die hochwertigen Produkte unserer Eigenmarke Multipolster Manufaktur geben wir 10 Jahre Garantie.
Hasib Omar Habibi, Multipolster

Polstermöbel sind keine online-affinen Produkte

Der Online-Shop von Multipolster ist weniger Verkaufskanal als eher eine Visitenkarte im Internet. Kunden sollen das Unternehmen finden und wissen, wo die Filialen in ihrer Nähe sind. Aber Umsatz macht Multipolster nur zwischen zwei und drei Prozent über den Online-Handel. Der Grund dafür ist nach Roger Tosetto denkbar einfach: Stand heute verkaufe das Unternehmen einfach keine online-affinen Produkte. „Wer bestellt ein Sofa mit zig Funktionen für 6000 Euro im Internet? Bestelle ich Federkern, Taschenfederkern oder Schaum? Kunden wollen auf ihrem neuen Goldstück vorher sitzen und es sich im Geschäft ansehen“, weiß Tosetto: „Das funktioniert noch nicht über den digitalen Kanal.“

Individuelle Beratung und hochwertige Produkte

Aber warum kommt der Kunde zu Multipolster, obwohl es in den großen Möbelhäusern mehr oder weniger das gleiche Angebotsspektrum gibt? „Bei uns herrscht kein Massenbetrieb. Interessenten bekommen eine individuelle Beratung und hochwertige Produkte mit einem sehr guten Preis-LeistungsVerhältnis. Das wissen die Menschen zu schätzen“, so Tosetto. Kunden, die ein Geschäft des Möbelhändlers betreten, haben echtes Interesse. Bei Multipolster ist die Kundenfrequenz viel niedriger als im klassischen Möbelhandel und die Mitarbeiter müssen sich intensiv im Gespräch um den Customer kümmern. Deshalb wird jeder Kunde, der das Geschäft betritt, zuerst freundlich begrüßt und nach seinen Bedürfnissen befragt. Dann begleiten die Verkäufer den Interessenten durch die Ausstellungsfläche und beraten ihn. Dafür beschäftigt Multipolster erfahrenes Fachpersonal und mutet den Kunden kein Halbwissen zu. „Unsere Teams sind hervorragend ausgebildet und konzentrieren sich mit ihrem Fachwissen auf Polstermöbel“, ergänzt Tosetto. Die Verkäufer holen den Kunden also individuell ab und geben detailliert Auskunft. Ein Beratungsgespräch kann so leicht einmal zwei Stunden dauern. Da gibt es keinen Zeitdruck oder andere Kunden, die mit Fragen dazwischengrätschen. Tosetto: „Dass unser Angebot und unsere Qualität stimmen, sehen wir an den Empfehlungsraten und den zahlreichen Wiederkommern. Da wo wir schon länger präsent sind, kauft mittlerweile die dritte Generation bei Multipolster. Das spricht für sich.“